Принципы построения системы продаж

Наша Система Продаж сконструирована таким образом, что она использует 20% ключевых элементов, которые приведут к 80% результата. Все остальное является излишним и не стоит инвестиций вашего времени.

Как можно нарушить данный принцип?
• Постоянно подбрасывать Эксперту новые просьбы, идеи и задачи.
• Обсуждать мелочи, а не главное. Например если вам не нравится какая-то из малозначимых формулировок в скрипте продаж — следует просто промолчать и не отвлекать Эксперта от решения крупных задач.
• Пытаться параллельно Эксперту “под шумок” внедрить какие-то свои идеи и улучшения. Это однозначно приведет к проблемам, хаосу и дефектам, поэтому лучше, если во время построения СП вы либо сосредоточитесь на других сферах своего бизнеса (маркетинге, производстве и т.п.), либо будете помогать быстрее выполнять те задачи, которыми занимается Эксперт.

Для российского бизнеса характерны решения, принимаемые быстро и без особых размышлений. Такое небрежное отношение к собственной компании часто приводит к ошибочным выводам и принятию очевидно слабых управленческих решений.

Как можно нарушить данный принцип?
• Не раскрывать или искажать данные о своей компании.
• Озвучивать не те цифры, которые есть в реальности, а желаемые или воображаемые.
• Предлагать решения, которые противоречат текущим данным и фактам.
• Торопиться с решениями.

Многие компании проектируют систему продаж таким образом, как будто работать внутри нее будут роботы. Но ведь у каждого человека есть природные ограничения:
• Небольшой объем оперативной памяти.
• Желание экономить ресурсы и собственное время.
• Способность уставать к концу недели и к вечеру каждого дня.
• Эмоциональность.
• Разные таланты.

Каждый элемент Системы Продаж должен обладать хорошим дизайном и правильно проводить человека через все нужные процессы. Мы обучаем систему, а не людей.

Как можно нарушить данный принцип?
• Относиться к людям, как к роботам. Считать, что люди не устают, ничего не забывают и всегда внимательны.
• Переусложнять процессы, плодить многоступенчатые инструкции.
• Оставлять важные задачи на потом. Очень часто в компаниях обсуждают стратегию в нерабочее время (вечером, в выходные). Кажется, что в это время люди освободились и готовы думать о серьезных вещах, стратегии и решать ключевые проблемы. Но на самом деле в это время люди устали и хотят домой. Качество решений соответствует и будет крайне низким.
• Игнорировать красоту и удобство использования инструментов.

Компании губит не отсутствие идей и инструментов, а их переизбыток. Он ведет к хаосу, который приводит к снижению производительности труда. Снижение производительности труда приводит к падению прибыли и возможному закрытию компании.

Опишу знакомую ситуацию:
• Когда компания была маленькой, менеджеры плотно общались с Клиентами, а в свободное время садились в кружок и обсуждали сделки. Компания выросла, и теперь менеджеры постоянно сидят на планерках или что-то там заполняют в CRM… но почти не звонят Клиентам.
• Когда компания была маленькой, каждый новый сотрудник был обласкан вниманием, и быстро встраивался в коллектив. Компания выросла, и новые сотрудники иногда по несколько дней не получают помощи. Текучка увеличилась, а на рынке персонала стало формироваться отрицательное мнение о вашей компании.

Все это признаки неумелого управления сложностью компании!

Для того, чтобы Система Продаж могла эффективно работать, она должна быть компактной. В ней должны содержаться все необходимые документы и инструменты, но не больше. Каждый дополнительный элемент ухудшает работу всех остальных, т.к. стягивает внимание с важного на малозначимое, а вдобавок увеличивает трудозатраты на поддержку процессов.

Еще одно заблуждения — это то, что простые инструменты менее эффективны, чем сложные.

Мы создаем простую СП, а все сэкономленные ресурсы времени и энергии направляем на работу с Клиентами.

Как можно нарушить данный принцип?
• Плодить сущности — правила, регламенты, документы, поля в CRM, штрафы, должности и так далее.
• Увеличивать количество и длительность планерок и совещаний.

Сложная система может существовать только в едином типизированном стандарте. Индивидуальные решения порождают хаос и проблемы. Например:
• В медицине лучшие хирурги работают по практикам и рецептам, которые опробованы на сотнях тысяч людей. Индивидуальные решения (например, новые лекарства или методы лечения) тестируются на малых группах и в 90% случаев оказываются бесполезными.
• Вы бы не хотели садиться в самолет к пилоту, который не собирается управлять самолетом по тем чек-листам и правилам, по которым управляли сотни тысяч выживших пилотов.
• Любой шеф-повар подтвердит, что если он готовит блюде в первый раз, то скорее всего оно получится невкусным и его точно нельзя будет приносить гостям.

Но как только речь заходит о бизнесе, то каждый предприниматель считает, что именно его система продаж требует уникальных решений!

Мы стараемся избегать индивидуальных решений в тех сферах, где уже есть лучшие практики, при этом используя опыт вашей компании.

Как можно нарушить данный принцип?
• Переделывать разработанные инструменты “под себя”.
• Просить сделать индивидуальное решение там, где Эксперт настаивает на стандартизированном и проверенном.
• Смешивать разные подходы и фреймворки.
• Считать, что ваш бизнес уникален и то, что отлично работает в других компаниях, точно не сработает у вас.
• Не слушать Эксперта и настаивать на своих инструментах. Если вы обращаетесь в консалтинговую компанию — подразумевается, что эта компания глубже и лучше понимает тему. Советовать консалтинговой компании — это все равно, что давать советы хирургу в то время, когда вы лежите на операционном столе.