Самые лучшие руководители - бездельники?

Что делает футболиста великим? Любитель скажет, что речь о голах, пасах, обводках. Разве мы не удивляемся тем неожиданным творческим выборам, которые делает на поле великий футболист? Разве не восторгаемся проникающему пасу, который словно магнитом притягивается к сокоманднику? Или голу, который возникает словно из параллельной реальности, удивив вратаря противника?

Да, удивляемся, но мы не замечаем всех несыгранных ситуаций, всех пропущенных пасов. Мы смотрим и видим только то, что мелькает перед нашими глазами. А ведь у великого футболиста на каждое творческое решение приходится отказ от десятка обыденных, простых и предсказуемых. Великие футболится ждут своего золотого паса или удара, каждое мгновение не принимая десятка поспешных решений.

А слабые футболисты? Они хватаются за каждую возможность, постоянно пытаются принести пользу, сыграть так, чтобы стало заметно.

• Что делает музыку проникновенной и точной? Весь ансамбль несыгранных нот, невзятых аккордов, пауз и ожиданий.
• Любовь проявляется не в словах, а в молчании и словах, оставшихся невысказанными.
• Хороший дизайнер выражает свои эмоции не нагромождением красок и форм, а выдержанностью и отчетливым визуалом.

Так и лучшие руководители отличаются тем, что они умеют молчать и бездействовать. Не навреди — это их главное правило. Они умеют отмахиваться от мелочей, как от назойливых мух.

В любом анекдоте есть часть правды. Многие руководители делают не то, что нужно, а то, что сильнее бросается в глаза или чем интереснее заниматься. Или что "горит". В итоге компании, которым нужно просто обучать своих менеджеров, начинают:
• Внедрять OKR или ССП.
• Делать из отделов продаж двухуровневые, трехуровневые, внедрять специализации и направления.
• Внедряют десятки KPI.
• Пишут должностные инструкции на десятки страниц.
• Увеличивают количество статусов и процессов в CRM.
И так далее.

Есть два архетипах руководителей продаж, которые составляют Инь и Ян менеджмента продаж.

Такой руководитель держит свой отдел или департамент на своих плечах. Без него все рухнет.

Для руководителя-атланта каждое событие имеет значение. Он искренне думает, что должен бросаться на каждую мелочь. Они заявляют, что «мелочей в моей работе не бывает» и «мелочами выложена дорога в Ад».

• Каждый недовыполненный план приводит к разборкам, переобучениям, новым планам, корректировкам, разочарованиям или иногда увольнениям.
• Каждая несделанная задача требует ретроспектив, разборок, вздохов, наказания виновных, причастных и мимопроходящих.
• Каждая удачная продажа становится доказательством успеха и заставляет руководителя-атланта искать причину удачи. Может что-то особое сказали на утренней планерке? Или пили зеленый чай на завтрак? Или может прослушать звонок, превратить в скрипт и раздать остальным менеджерам?
• Все это занимает лавину времени. Собрания растут в геометрической прогрессии, как и новые проекты.

Без руководителей-атлантов и трава не растет, и вообще ничего не делается, а еще небо может упасть всем на головы.

Такой руководитель считает, что планы выполняются только благодаря его усилиям (а если не выполняются — эх, недосмотрел), и что без постоянных вливаний энергии и времени ничего не сложится.

Каждый день — борьба. Ничего не происходит просто так. Если заболеешь, то все пропало.

Только в редкие мгновения, обыкновенно наступающие после очередного невыполненного плана, руководитель-атлант думает о том, что может быть он… бесполезен.

А такой руководитель не шелохнется, даже если на него наставят ствол пистолета. Для Дзен-руководителя всегда есть базовое решение — не паниковать (как в известной книге). Если сегодня план продаж выполнен — что ж, рано делать выводы. Не выполнен — что ж, рано делать выводы.

• Такому руководителю надо еще доказать, что проблема стоит внимания.
• Дзен-руководитель часто усмехается над мелочами, ошибками, проблемами. Пока кто-то кипит от бешенства из-за мелкой поломки, такие руководители воспринимают жизнь в стиле «Пепси» и не паникуют.
• У такого руководителя очень мало задач на день, но при этом они намного крупнее и требуют большой сосредоточенности.
• Дзен-руководитель часто отменяет собрания за ненадобностью. Иногда тратит этот час на размышления и сбор данных, а потом принимает взвешенное решение сам.
• При этом к такому руководителю сложно придраться. Документов и процессов у него немного, зато все в порядке и хорошо работает.
• Ну и еще признак таких руководителей — у них очень хорошие показатели роста продаж.

Поэтому супер-успешные руководители часто кажутся лентяями и бездельниками.

Проблема зарыта глубже, чем кажется. Руководитель-Атлант - это прокрастинатор. Звучит парадоксально, давайте разбираться.

Такому руководителю не хватает образования/знаний чтобы определить действительно важные проблемы и сконцентрироваться только на них. А еще такому руководителю не хватает смелости, чтобы подступиться к большим и важным задачам. И что он делает? Он занимает свой день пустой работой и завязывает на себе все процессы.

Руководитель-Атлант подсознательно боится важных вещей, и проводит время в борьбе с ветряными мельницами и «халатными менеджерами». Представьте себе водителя, который замечает стук в двигателе. Он хмурится и… начинает дергать рычаг коробки передач. Раз 15 в минуту. Скоро коробка выйдет из строя, а он все дергает. Система продаж у такого руководителя достаточно быстро выходит из строя.

Дзен-Руководитель это тот человек, который сначала доедет до работы, поработает, а после заедет в автосервис, чтобы навсегда разобраться со стуком. Такой руководитель всегда имеет запас энергии и сил. Он работает с системами, а не бегает по офису в попытке потушить все пожары. Если он на что-то обратил внимание, то оно точно того стоит — и будет решено надежно и навсегда.

Таким руководителям можно доверить большой проект, и они его сделают.

Ну и если копнуть еще глубже, то окажется, что Руководитель-Атлант не умеет принимать Хаос. Большие вещи нельзя контролировать, поэтому он контролирует маленькие.