Как поставить план для отдела продаж? Методика и примеры

Очередной план продаж провалился, менеджеры не выросли по показателям, прибыль уменьшилась. Непонятно, как поставить план на следующий месяц?

Давайте разбираться. Но сначала определимся с терминами.

План продаж - это прогноз продаж, а не их двигатель. Размер плана почти не влияет на показатели вашего отдела. Конечно, поставив немотивированно большой план, вы можете испугать менеджеров, и тогда они продадут меньше. Но нет такого плана продаж, который сам по себе привел бы к росту показателей, потому что рост происходит только благодаря обучению команды и улучшению процессов в отделе продаж.

План продаж просто позволяет определить цели и метрики, на которые надо обратить внимание, но не заменяет реальную работу в отделе продаж. Относитесь к плану продаж как к схеме достижения успеха. Мы отвечаем на вопрос:

"Как мы будем строить продажи в следующем месяце?"

А затем выражаем наши идеи в цифрах и презентуем менеджерам.

Кейс: мы ставим план на отдел продаж, состоящий из четырех менеджеров. Для простоты определим, что наш отдел продает какой-то обычный продукт по обычной воронке продаж.

Итак, с чего нужно начать?

1. Соберите максимальное количество цифр и данных за прошлые месяцы.
2. Запросите данные по сезонности. Вы должны понимать, как проявлялась динамика продаж в прошлом и позапрошлом году.
3. Выделите себе достаточное количество времени (4+ часа). Нет ничего хуже плана продаж, поставленного второпях. Такой продаж в течение целого месяца будет создавать проблемы для всего отдела.

Важная часть любого плана - это то, как его понимают менеджеры по продажам и другие сотрудники. Посмотрев цифры плана, менеджер представляет в своей голове картинки. Если картинки убедительны - менеджер с усердием берется за продажи. Если неубедительны - менеджер может опустить руки.

Поэтому план продаж должен представлять из себя последовательную историю взаимосвязанных событий. Для начала попробуйте описать будущий успех отдела продаж словами. Например так:

В июле мы ждем 12 миллионов рублей выручки. Для этого нам понадобится сделать 20 продаж новым клиентам, и 100 продаж постоянным клиентам, а средний чек должен составить 100 000 рублей.
• Новые Клиенты. Мы ожидаем 150 входящих лидов, которые с конверсией 33% мы превратим в 50 выставленных счетов. Также мы сделаем 1000 исходящих холодных дозвонов, и как минимум 3% из них также превратим в выставленные счета. По прошлым месяцам мы знаем, что часть клиентов в последний момент отказывается от оплаты, поэтому мы ожидаем конверсию в 25% из счета в оплату, и таким образом мы хотим получить 20 продаж новым клиентам со средним чеком 100 000 рублей.
• Постоянные Клиенты. Мы нацелились на 300 лидов от постоянных клиентов, для этого мы сделаем 1200 повторных касаний с нашей базой клиентов, это будут звонки и личные сообщения в мессенджерах. Как минимум 40% из лидов мы сконвертируем в продажи, и затем 120 выставленных счетов превратим в 100+ продаж со средним чеком 100 000 рублей.
• Чтобы улучшить навыки продаж, мы все в начале месяца прочитаем книгу "45 татуировок менеджера", и будем применять приемы из книги в наших продажах.

Обратите внимание, что в вашей истории не должно быть несостыковок и логических провалов. Представьте, что вашу историю услышал менеджер. Сможет ли он задать вопросы, которые поставят вас в тупик? Поймет ли он связь между показателями и активностями?

Возьмите себе за правило, что если менеджер задает уточняющие вопросы, то это не менеджер занудный, а вы недоработали.

Любой рост метрик по отношению к прошлому месяцу должен быть обоснован. Например, в прошлом месяце конверсия была 25%, а в этом вы ставите план в 40%. Откуда взялась эта цифра? Что в отделе продаж произойдет такого, что позволит конверсии вырасти на 15%? Вы внедрите новый продукт или запустите личный кабинет клиента? У вас наготове новая смертельная техника продаж? Вы тотально меняете подход к лидогенерации?

Эта модель и есть план продаж. Такая профессиональная форма позволит:
• Добиваться плана не благодаря удаче, а благодаря выполнению связанных показателей.
• Избежать недопониманий со стороны менеджеров.
• Привлечь к выполнению плана другие отделы.
• Контролировать прогресс по отдельным метрикам.

Если обшить все цифры формулами, чтобы конверсия и цифры на этапах считались автоматически, то выставление ежемесячного плана становится очень удобной и быстрой активностью.

Представьте себя на месте менеджера по продажам. Как вы будете относиться к остальным отделам компании, которые разделяют только успехи, но не поражения?

А также представьте себя на месте, допустим, юриста. План для него - это что-то отдаленное и никак не связанное с юридической работой. Хотя конечно это совсем не так.

Поэтому не существует плана продаж отдела продаж. План продаж есть только у компании в целом! Бухгалтерия, производство, маркетинг, бэк-офис и другие отделы точно также участвуют в достижении плана продаж, как и сам отдел продаж.

Мы советуем включить в план продаж показатели других отделов, которые влияют на отдел продаж.

Приведем примеры подобных показателей:

Презентация плана продаж - чувствительный момент. В российской культуре не принято высказывать восторг от больших целей. Намного вероятнее, что команда менеджеров воспримет план в штыки и может даже потерять мотивацию.

Поэтому презентация плана состоит из следующих шагов:

1. Визуальное отображение плана.

Не рекомендуется показывать менеджерам табличный план (см. предыдущий пункт). Лучше использовать визуальное отображение плана, понятное даже тем, кто не погружается в цифры.

По возможности распечатайте визуальный план и положите на стол каждому менеджеру. Если команда удаленная - разместите план в удобном месте, например по прямой ссылке в CRM системе.

2. После этого РОП должен проговорить все цифры плана в их взаимосвязи друг с другом. Можете использовать тот текст, который вы подготовили ранее.

3. И затем следует декомпозировать общий план на каждого менеджера (об этом процессе расскажем в другой статье).

Любой план продаж подразумевает рост и развитие, но не все люди готовы расти и развиваться. Это может быть постоянным свойством их личности (и тогда лучше расстаться с такими менеджерами), или сотрудники могут в конкретный момент времени просто быть в низком эмоциональном состоянии. Семейная ситуация, болезни, банальная усталость - все это может выливаться в эмоциональное неприятие плана и любых форм оценки. Вам, как РОПу, придется научиться успокаивать и убеждать таких менеджеров, а также переводить обсуждение плана из эмоциональной в рациональную плоскость.

Есть несколько рекомендаций о том, как избежать негатива при презентации плана:

1. Всегда обсуждайте план тет-а-тет с конкретным менеджером, а не со всей командой сразу. Толпа не бывает рациональной, не пытайтесь использовать разумные аргументы против толпы.

2. Никогда не обсуждайте план целиком. Это очень эмоциональные непродуктивные обсуждения. Если вы правильно поставили план, то менеджер не может быть несогласен с планом - он может быть несогласен только с конкретными метриками.

3. По возможности привлекайте менеджеров к постановке плана продаж. Каждый месяц привлекайте нового менеджера, чтобы менеджеры лучше понимали процесс постановки плана. Если человек понимает, как и почему принимаются управленческие решения, то он намного реже их критикует.

Также вы можете распечатать памятку по постановке плана продаж. Памятка состоит из двух частей.

Надеемся, что статья вам понравилась, и вы сможете использовать данный метод для улучшения своих продаж.

Заказать услугу по постановке плана или внедрению отдела продаж можно на этой странице.